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B2B關(guān)鍵字挖掘：什么樣的關(guān)鍵字才是好的關(guān)鍵字？

相信很多B2B的商家現(xiàn)在都在面臨一個(gè)難題：如何找到最適合的關(guān)鍵字。外貿(mào)線上推廣的白熱化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，如果您要去投放谷歌廣告，想必就會(huì)更加注重選詞的科學(xué)性。相關(guān)的關(guān)鍵詞一抓一大把，但是能出詢盤的詞是那些就暫未可知。如何在一開(kāi)始選擇最適合自己的關(guān)鍵字呢？這篇文章我們就來(lái)談一談這個(gè)問(wèn)題。
理解相關(guān)性與采購(gòu)意圖之間的區(qū)別
說(shuō)到選詞，我們首先想到的就是“相關(guān)性”。不相關(guān)肯定不行，但是我們又發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的問(wèn)題，相關(guān)的關(guān)鍵詞就一定行么？除了相關(guān)性，我們不得不說(shuō)說(shuō)“采購(gòu)意圖” 這個(gè)概念。
我們來(lái)舉個(gè)例子：假如我是一個(gè)售賣 Glass Bottle的商家，目標(biāo)希望能獲得B端的詢盤線索。
第一步：判斷相關(guān)性
Glass Bottle 符合條件，很相關(guān)。
第二步：定搜索意圖
關(guān)鍵字背后的搜索意圖分為三種：
C- commercial 商業(yè)，用戶希望調(diào)查品牌或者商品；
I- Informational 信息，用戶希望找到特定問(wèn)題的答案；
T- transactional 交易，用戶希望完成行動(dòng)（轉(zhuǎn)化）;
很明顯，I類的關(guān)鍵字背后，用戶更側(cè)重的是求知性搜索，C類為調(diào)研考慮，T類最接近我們獲取詢盤的商業(yè)目標(biāo)。如果要選詞，首選T類詞，其次為C類詞，最后不得已的情況下再用I類詞（如若行業(yè)很冷門時(shí)）。

很顯然，從上圖我們可以發(fā)現(xiàn)，glass bottle并不適合去做廣告關(guān)鍵字，因其意圖側(cè)重于求知，且流量很大，如果添加上去，大概率會(huì)出現(xiàn)燒錢如流水，詢盤卻很少的結(jié)果；
因此相關(guān)度高不代表采購(gòu)意圖就一定也很高。
如何尋找有采購(gòu)意圖的關(guān)鍵詞
01 借助工具SEMRUSH
您可以借助semrush中keyword magic tool來(lái)判定關(guān)鍵字背后的搜索意圖，進(jìn)而進(jìn)行選擇；

02 換位思考+借助經(jīng)驗(yàn)
想象您是目標(biāo)客戶，如果我想大批量采購(gòu)glass bottle，我可能會(huì)搜索 glass bottle manufacturer / supplier / wholesale/ customize 等等這些有一定采購(gòu)意圖的關(guān)鍵詞，因?yàn)槲抑喇?dāng)我直接搜索glass bottle， 出現(xiàn)的結(jié)果可能是B2C的商城側(cè)重于零售。

只用采購(gòu)意圖詞，夠么？
相信您看到上面，心里會(huì)躍躍欲試，就這么辦！我只把有采購(gòu)行為的關(guān)鍵詞拿去做廣告！但是實(shí)際您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題：
1. 流量過(guò)低跑不起來(lái)。
谷歌的關(guān)鍵詞狀態(tài)如果是【搜索量過(guò)低】，大概率根本無(wú)法獲得被展示的機(jī)會(huì)。那么在這種情況下，建議您采用【合并策略】-把關(guān)鍵字合并在一個(gè)組里，疊加流量為廣告賬戶獲得更高的預(yù)估點(diǎn)擊率；
2. 流量還行，但是轉(zhuǎn)化不好。
這個(gè)時(shí)候，您就可以進(jìn)入廣告賬戶的常規(guī)優(yōu)化維度：關(guān)鍵詞取舍、出價(jià)調(diào)整、市場(chǎng)調(diào)整。尤其是市場(chǎng)維度。不同的市場(chǎng)選擇所造就的成績(jī)單可能截然不同。很多客戶覺(jué)得一些小而窮的國(guó)家不值得去投放廣告，比如非洲，但是也要考慮競(jìng)爭(zhēng)熱度和勝出率的問(wèn)題。
您的品牌和產(chǎn)品足以打動(dòng)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的觀眾么？
和您同質(zhì)化的商家有多少？他們的預(yù)算與您相比如何？
要知道市場(chǎng)選擇決定戰(zhàn)略方向，一定要學(xué)會(huì)及時(shí)調(diào)頭做嘗試。
理解搜索行為之外的環(huán)境
谷歌搜索廣告近年來(lái)成本確實(shí)在逐步上升，這里面涉及供應(yīng)端跟需求端兩個(gè)方面的因素。
供應(yīng)端：在疫情之前，由于國(guó)內(nèi)的內(nèi)卷，很多商家開(kāi)始考慮出海做外貿(mào)；后來(lái)因?yàn)橐咔椋诰€商家越來(lái)越多加入到SEM廣告競(jìng)價(jià)中來(lái)，因?yàn)榫€下的推廣方式都無(wú)法進(jìn)行；
需求端：國(guó)外的訪客跟國(guó)外一樣，他們面對(duì)著形形色色的信息獲取渠道，在做決策之前的搜索和調(diào)研也比之前要復(fù)雜許多，同時(shí)因?yàn)橐咔椋幸恍┛蛻魧?duì)于采購(gòu)項(xiàng)目的推進(jìn)會(huì)有產(chǎn)生不同的變化和決策；
但是，不管何時(shí)，總有做的好的與做的不好的。原因無(wú)非三點(diǎn)：
  1. 正確的戰(zhàn)略
  2. 細(xì)節(jié)的運(yùn)作
  3. 強(qiáng)大的心態(tài)
做好了“人和”這一點(diǎn)，最大限度地追求“地利”，最后剩下的就交給“天時(shí)”，相信您一定是成功的那一位。

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